Miksi annamme tunteiden tehdä päätöksemme?

Oletko huomannut isommissa vaateketjuissa tai tavarataloissa, kuinka suunnitelmallisesti erilaiset tuotteet on aseteltu reittisi varrelle. Reitin, jota et edes kulje tietoisesti, mutta jonka markkinamiehet ovat rakentaneet vuosien kokemuksen tuomalla varmuudella. Pienet yksityiset yritykset eivät välttämättä pysty samaan suunnitelmallisuuteen jo siitä yksinkertaisesta syystä, että resurssit eivät riitä.

Kun teet itse oman ostopäätöksesi, vaikka uusien kenkien suhteen tai uuden tuolin suhteen, saatat kuvitella ja vakuutella itsellesi, että teit päätöksen ostamisesta itse, harkiten ja kenties jopa loogisesti. Todellisuudessa kuitenkin suurin osa kaikista arkielämän päätöksistä ja valinnoista tapahtuu täysin automaattisesti ilman todellista vapautta – tai vapautta siinä, että itse teet päätökset, mutta et vain tee sitä tietoisesti. Koko oma elämäsi ja sen historia ja jokainen tapahtuma ovat muovanneet aivojamme niin, että aivot tekevät suurimman osan päätöksistä meidän tietämättämme, automaattisesti.

Entä tunteemme, miten ne vaikuttavat ostokäyttäytymiseen?

Tiedämme, että väreillä, äänillä ja lämpötiloilla on suuri vaikutus siihen, miten kohtaamme tilanteita. Kaiken taustalla on pitkälle suunniteltu tarjonta tai palvelu, joka iskee suoraan tunnetajuumme, itse sitä tiedostamatta. Jos meiltä sitten jälkikäteen kysytään, miksi teimme mitäkin päätöksiä, luomme automaattiselle päätökselle rationaalisen yhteyden, jotta voimme sitten kertoa, miksi olemme jotain tehneet, vaikka sillä hetkellä emme ole välttämättä edes huomanneet päätöstämme. Esimerkiksi nuorten vaateliikkeessä taustalla soi kevyt ja sopivan nopea musiikki, koska se vie ajatuksemme tunnetasolla keveisiin tilanteisiin ja jopa muistoihin ja asettaa kehomme liikkumaan tuon musiikin rytmissä, ei siis välttämättä todellisuudessa mutta automaattisella aivojemme puolella. Aivojen eri puolten toimintaa on tutkittu jo kauan, mutta vieläkään ei meillä ole täysin varmaan tietoa, miten ihmisen aivot toimivat ja miksi teemme sellaisia päätöksiä, kun teemme.

Mainoksien vaikutus meihin

Kun seuraavalla kerralla näet ison brändin mainoksen, katso sitä tavallista tarkemmin. Jos kyseessä on kansainvälinen mainos, huomaat, kuinka yksinkertainen se on. Siinä on todennäköisesti logo, ihminen, ja kenties hinta, mutta ei mitään muuta. Mainoksella ei yritetä selittää, vaan sillä luodaan tunnelma ja annetaan katsojan tulkita kuva ja ihmisen asenne esimerkiksi mainostettavaan tuotteeseen. Jos sitten sama mainosajatus on paikallisella yrityksellä, useimmiten käy niin, että mainoksella yritetään tehdä liikaa, sillä selitetään, siinä kerrotaan eikä jätetä potentiaalisen asiakkaan omille ajatuksille ja ideoilla tilaa. Tämä johtuu siitä, että pelätään asiakkaan ajattelevan tuotteesta väärällä tavalla, vaikka todellisuudessa kukaan ei pysty niin paljon ohjailemaan toisen ihmisen ajatuksia vain yhdellä mainoksella. Toisaalla myös sopivan ja sopivasti kertovan kuvan löytäminen saattaa olla haastavaa, kun taas isot brändit voivat luoda kuvan studiossa.

Paikalliset mahdollisuudet

Pienellä paikallisella yrityksellä tai liikkeellä on kuitenkin pienillä teoilla mahdollisuus tehdä aika pitkälti samoja asioita kuin mitä isot kansainväliset tekijät tekevät. Tässä annamme muutaman toisaalta yksinkertaisen ja loogisen vinkin.

Ensinnäkin varmista, että yritykselläsi on yksi ja ainoa logo, mikä on joka paikassa samanlainen ja mielellään vielä aina samanvärinen, jolloin se aina muodostaa samanlaisen muistijäljen, kun joku sen näkee. Muistijälki + muistijälki + muistijälki muodostavat vähitellen tietynlaisen kriittisen massa ja muistijäljestä syntyy oikea muisto ja oikeasti muistosta saattaa lokeroitua vaihtoehto A johonkin tarpeeseen. Muistijälkien luominen vaatii aina aikaa, yleensä vuosia.

Jos sinulla on oma liike, voit ainakin varmistaa, että mahdollisella asiakkaalla on tilaa liikkua ja voit rakentaa yksinkertaisen ”kauppakassin” sisällön kuvitellulle kauppareissulle. Saat ihmisen liikkumaan omassa liikkeessäsi haluamaasi suuntaan laittamalla sopivasti kalusteita suorien reittien eteen ja ”pakottamalla” asiakas liikkumaan haluttuun suuntaan kuitenkaan tekemättä sitä ”pakottamalla”. Varmista myös että liikkeesi ikkunat näkyvät, sisätilat ovat siistit, värit kohdallaan ja äänimaailma mietittynä. Kaksi pahinta äänimaailmaa ovat radio ja hiljaisuus. Meiltä voit aina kysyä näihin konsultaatiota, jo käynti liikkeessänne ja siitä syntyä raportti voivat kertoa teille jotain mitä ette vielä tienneet tai olleet huomanneet tai vastaavasti raportti voi vahvistaa omia ajatuksianne ja kehitysideoitanne.

Pienillä muutoksilla isoihin tuloksiin

Oletko töissä yksin vai onko sinulla työkavereita, onko teillä ”työasut”? Miksi esimerkiksi vaateliikkeessä, ruokakaupassa, autokaupassa yms työntekijällä pitäisi olla ”työasu”? Työasu voi olla aivan tavallinen vaate, mutta kaikilla työntekijöillä se on saman värinen ja vaatteessa saattaa olla pieni logo jossain paikassa tai vaikkapa firman slogan rinnassa tai selässä. Se, että henkilökunta on nopeasti tunnistettavissa, työvaate kertoo myös asiakkaille, että näitä henkilöitä voi rauhassa lähestyä ja heiltä voi pyytää neuvoja. Jos tällainen vielä puuttuu teiltä, mainosteippaamo pystyy auttamaan niin pienissä kuin isommissa tarpeissa, myös suunnittelussa.